市川市本八幡で働く社長のブログ

毎年、100人以上の中小企業の社長さんたちとお話させて頂いて、10年以上も安定的に経営している会社が最後に問題になるのが「事業継承」です。

社長さんが60近くになってきて、そろそろ、引退を考えた時に「跡継ぎ」がいないことに気づきます。

普通は、自分の子供に・・・と思いますが、いろいろわけあって子供が継がない場合、「継ぐ人がいない」事に気付いて、どうしようという社長さんの話を聞きます。

「その会社の社員さんが継げばいいじゃん！」

と思うかもしれませんが、社員の人は、基本的に社長にはなりたがりません。

「中小企業の社長が大変である」ということを感覚的に知っているからだと思います。

そんな姿をみさせてもらって、今、自分の中のテーマとして一番大切にしていることは、組織づくりしながら、「どうやったらこの会社を継続させられるか・・・」
という人造りに意識の２・３割を向けています。

「まだ、４０なのに・・・」
と思われるかもしれませんが、人造りには１０年単位で取り組む必要があります。

歳をとってからでは、なかなか、難しいんですよね。。。

では、事業継承に必要なこととは・・・
否、なぜ、事業継承が必要なのか・・・

このテーマに取り組みながら、少しだけ実感として方向性がみえてきたので、戯言ですがお話しちゃいます^^;

前回のブログ・・・
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でも、一度購入してくれたお客様が他で買ってしまうことはしばしば・・・

なぜでしょう？？？

答えはとても簡単。笑

続きは、ウェブで・・・もとい、明日に・・・
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あらら・・・^^;
前回のブログ更新からすでに１０日経ってしまいました。汗

前回のブログで「経営を安定させるってこと」というテーマで
「一度購入してくれたお客様と如何に取引を続けるかを考える」
の実践について書いてみます。



実は、イーウルは結構まっとうに新規顧客をインターネットで獲得していました。

SEOでホームページみた人からの問合せでビジネスにつなげたり・・・
ネットで私的レポート（ブログマーケティング入門ってレポートです）を売って案件につなげたり・・・

そんなこんなで、新規の顧客はネットで結構獲得できるようになりました。



ただ・・・

続かないんです。

一度買ってくれたお客さんが継続して買ってくれるお客さんにならないのです。。。



当時、ブログを使ったホームページ制作サービスは業界でさきがけでした。
業界初に近いサービスをしていたのである程度商売は軌道に乗りました。


でも・・・
一度作ったくれたお客様が、作った後、続かないんです・・・
せっかく作ったブログホームページですが、やらなくなってサービスをやめちゃうんです。



理由をいろいろ考えたのですが、単純な結論に行き着きました。



それは・・・

「ほったらかしてたから」

恋人でも嫁さんでもほったらかしてたら離れちゃいますよね（苦笑）

それなんです。

ブログホームページを作って納品するとその後、何もしないで終わっちゃうのです。



そこで、終わらない策を練りました。


「購入顧客へのメルマガ」

「集客レポート（アクセス解析のデータをまとめてレポートにして送る）」

「ニュースレター」

などなど。。。

それなりに、効果はあって今でも続いているフォローサービスはあるんですが、結果、最後に行き着いたのは『訪問』でした。


訪問して、お客さんの話を聞いて、改善の提案をする・・・という極めてシンプルなフォローで、一度購入してくれたお客さんが・・・

　・ホームページの更新（改良）の仕事を発注いただく
　・ホームページのリニューアルの発注をいただく
　・仲の良い同業者さんのHP案件を紹介してくれる

ようになってきたのでした。

あれあれあれ？？？

新規のお客さんの獲得活動よりも既存顧客のフォローを強化したほうが、ビジネスになるなぁ・・・と感じた瞬間でした。



ビジネスによってここまで単純化できないかもしれませんが、既存客のフォローをすることで

　・追加発注
　・グレードアップ
　・新規顧客の紹介

は３つの果実です。
経営を安定させるのには、経営資源を既存客のサービス強化に少なくとも４割以上は力を注げる体制を作るべきだなぁと・・・最近、強く感じています。



最後に、僕はとある方から言われた言葉が今でも忘れられません。

「イーウルさんは珍しいよね。ホームページ制作業者なのにお客さん（既存顧客）に訪問してて・・・」

そうなんです。ホームページ制作業者は、既存顧客にはほとんど回りません。

「作ったら終わり」と考えている人が多いので、僕は逆をやってます。

なので、目立つんでしょうねぇ。。。



あ、工務店さんでも同じ声はありそうですよね。

「せっかく建てたのに、最近は、ホントご無沙汰だわ・・・」

なんて・・・^^;

既存顧客のフォローをちょっと考えるだけでビジネスは劇的に変わるかもしれませんよ。ニヤリ


【追記】
新規客獲得の営業マン育てるのと既存顧客フォローの営業マンを育てる時間を考えると、やっぱり既存顧客フォローの営業マンを育てるほうが効率がいいんですよね。
などなど・・・「中小企業こそ既存顧客をフォローしよう！」でした。笑

あくまでも素人社長の考えで申し訳ないです。

僕の経営安定化策は・・・

１．売上比率の高い取引先をなるべく作らない
２．一度購入してくれたお客様と如何に取引を続けるかを考える

のふたつです。

１は簡単です。取引先が１社で売上１００％だったら、その取引先に何かあれば、経営にもろに影響ができます。

なるべく、複数の取引先を作り収入の分散化を図ります。

何事も収入源を一つに依存すると、非常に怖い時代だと僕は考えています。
（サラリーマンの方も同じですよねぇ。夫婦共働きがベターだと考えています）



もう一つの、「一度購入してくれたお客様と如何に取引を続けるか・・・」

大抵の会社は、新規のお客様を探すのに必死です。

そのためにホームページ作ったり、チラシまいたり・・・いろいろします。

確かに、新規顧客は大事。

しかし、一度購入してくれたお客様に
　・追加購入してもらう
　・顧客を紹介してもらう
ほうが、ビジネス的には非常に楽なんです。

なぜか・・・

一度購入してくれたお客様とは信頼関係ができているからです。



でも、一度購入してくれたお客様が他で買ってしまうことはしばしば・・・

なぜでしょう？？？

答えはとても簡単。笑

続きは、ウェブで・・・もとい、明日に・・・

今年に入って、イーウルでは積極採用を行っております。

なんと、4人の正社員。

ひとりは、イーウルマニアならご存知のあの方・・・

他の3人は紹介予定派遣で入社予定の新卒・第二新卒の諸氏です。

これまで、イーウルというと女性が8割以上で
「社長は女性に囲まれて仕事できて羨ましい・・・」
とお客様に言われることもしばしばですが、
僕の頭をご覧いただければわかると思いますが、ストレスは相当なものです。
（あ、いっちゃったよ・・・笑）

そこで、今度の新卒・第二新卒社員は男性を２人採用（あ、まだ、予定だ・・・）しました。

いきなり人件費が１本変わりそうな勢いで採用しておりますが、きちんとお客様にサービスできるよう彼らを育てれば１年くらいで一人前にはなるかなぁ・・・と楽観視しております。

まあ、漢は度胸ってことで・・・

3月は当社にとって半期が終わるところなので、今年の進捗と合わせながら、新入社員たちをマネタイズする策をこうじつつ・・・